August 3, 2020

如何与3M授权经销商成功完成3M的生意

 

In order to ensure that our reputation as a transparent and ethical legal team is preserved we welcome serious queries directly to our email addresses only.

为了确保我们作为一个公开透明、具备职业操守的法律团队的声誉,我们欢迎来自各方的严肃询问,且只回答直接发送至我们电子邮箱的问题。

Aemen@joshandmak.com

f.gorshkov@joshandmak.com

If you would wish to speak to a team member volunteering pro-bono to assist our Chinese language queries help our COVID19 Causes Mr Samuel can assist.He is proficient in both Chinese and English languages.

His details are below.

我们在中国的个人防护用品采购业务可以由张雁庆(Samuel)先生来操作,他精通中英文,可以更好被帮助您了解我们的业务。

Zhang Yanqing, Samuel,

Mobile Phone / 手机: +86 13601273439
WeChat / 微信:13601273439

如何与3M授权经销商成功完成3M的生意

 

  • 严格遵循3M的流程、模板和流程,否则无论您使用我们的渠道还是其他10个渠道,3M都将与您无缘。
  • 不要把采购意向书交给10个代理商,这样您作为一个不认真的采购方会进入黑名单,然后会在3M渠道被“标记”,从而进一步降低您成功的几率。
  • 如发现客户伪造或歪曲支付/ 资金证明文件或口罩用途,请立即提交一份修正函。
  • 确保3M大宗交易是一项巨大的挑战,而且再一次强调,如果没有相关文件,就等于3M的经销商不想卖给您任何东西,更不用说100万只口罩了。
  • 3M不喜欢那些试图规避或发出模糊价格要求并声称不知道如何包含资金证明的采购方。我在下面放了一个简单的市场公式来估算价格:

 

Follow the Steps Exactly

严格遵循如下步骤:

 

相互非规避、保密协议(NCNDA)(Josh & Mak International提供)

 

  1. Prequalification of buyer and discussion volume of supply needed.

采购方资质预审及需求供应量讨论

在把意向书写出来之前,请先讨论一下采购方/卖方代理、代表、中间商等整个产业链。对我们的渠道来说,如果不完全理解这一要素,就不能达成任何协议。如果有任何问题,请通过电子邮件抄送我们,我们将很快给您的客户提供建议。该法律咨询是免费的,但我们希望您为这个网络确保留下那个客户。

 

  1. 24 Hour-Preliminary Review

对采购方的标准作业流程(SOP)文件进行24小时预先复核(与我们无一例外提供的3M模板无差异)。

帮您的客户一个忙——请把这些提前告诉他们,以避免因额外的修改需求而受挫。

 

采购意向书(LOI)

此项需要以实际采购方的名义/ 抬头出具给“3M经销商”。

采购意向书需要是最新的信息且时效性不超过3天。

 

强烈建议给出“限高”价格,以便给予我方灵活的谈判空间。然而,如果客户要求的价格很荒谬,那么即使提供了资金证明,他们的申请也会被拒绝。而我们的3M网络是会拿到最好的价格/ 条件的。

 

如果我拒绝这个价格会怎么样?那么现在会发生两种情况。您基本上会被认为是在浪费时间,您的要求将来也不会受到重视和优先考虑。是的,如果当天市场价过高您当然可以随时拒绝,但是如果没有合理的“价差”,我方将受限于此。而您也将不得不重新准备您的采购意向书(LOI),结果就是您得反复提交修改文件。所以请在您提要求时做到明智和灵活。

 

代理商:如果您的客户在限高价格之后还想要追加订单,请使用“包含上下浮动”并指示给处理不可撤销总费用保障协议(IMFPA)的律师。让采购方知道虽然这并非强制您购买,但肯定会让3M经销商知道您需要更多的货,让他们清楚他们有一系列采购需求但只需一套文件,而不是一笔一笔的提交文件。这让您作为采购方对他们更有吸引力。但是,如果您没有意图或“证明”您有能力追加采购量,那就不要使用,因为您会被标记并可能列入黑名单。

 

不要修改采购意向书中的14天截止日期。成功秘诀:不要给您采购意向书中的时限设定为“三天起”。先准备好所有的文件,最后再明确采购意向书的日期并点击提交所有文件。

 

最终用户(医院、政府机构、人道主义组织)授权书(LOA:如果采购方代表最终用户进行采购,那么则需获得“委托采购函”,该委托采购函模板需要有最终用户抬头的信纸模板中的措辞、委托授权人的签名以及采购口罩的最大确切数量。无论最终用户是多少位,委托采购函中所需确切数量必须与采购意向书中的采购总数量保持一致。采购方获得的“委托采购函”中抬头必须是最终用户的抬头。除非采购方自己是最终用户,否则如采购意向书抬头中出现最终用户列表将不予接受。

 

这是关键。负责核验的采购团队将联系最终用户进行验证。如果验证失败,您作为代理和采购方将被列入黑名单。作为代理商,您的任务就是一次又一次反复查验,在采购方发出虚假的最终用户或医院采购函之前,要求对方时刻保持对上帝的敬畏。如果中国一家只有3间病房的私人诊所要购买10亿只医用口罩,请把这张采购意向书(LOI)直接烧了。

 

如果从政府机构和医院收到类似的信函,请通知最终用户。

 

我们能确保的采购批次可以针对严格受限(医院/政府机构),非严格受限(任何需求方)或者私人销售(非3M成员管理)。如果您不能提供委托采购函(LOI)的话,我们只能假设这是非医院/政府机构采购行为。届时这类非严格受限及私人销售行为会导致价格偏贵。

 

律师授权证明函(LOAA– 除了银行资信函(BCL)及采购方出具资金证明(POF)之外,采购方同时还要求出具律师授权证明(LOAA),请从如下提供的模板中复制粘贴。该授权证明需要采用律师事务所抬头信纸来出具。

 

关于律师:如果采购方律师开始提出一些荒谬的要求,诸如请给我出示证据证明您能提供1000万只带有3M公司或经销商抬头的口罩,那么请当场终止交易。这样的请求只会浪费时间,而3M对于出具这样的材料也非常谨慎,因为骗子们滥用这些信函的事情时有发生。

 

律师不要再出具资金证明(POF作为银行资信证明:3M公司不再接受律师授权证明的采购方资金证明。3M公司要求由银行出具银行资信函(BCL)。可接受的资金证明文件包括银行资信函或信用证。

 

但是:有一个例外是只针对政府机构要求的律师对律师验证——其余均需满足上述要求。对于超过500亿美元的大宗交易,采购方可以提供信用证。

 

还请注意的是,有的银行资信函会含有敏感信息,而其它的只是简单证明可用于交易的资金数额。如有必要,请参阅银行资信函模板。而事实上大部分银行都使用自己的格式。采购方/ 银行经理也可以先对银行资信函(BCL)进行加密,直到合同签署时再解密。但这有一个风险——有些人会发送如下空白文件,而银行资信函(BCL)应该匹配采购意向书(LOI)中的金额等等。

 

Success Tip: Strongest to weakest satisfaction of this requirement.

成功秘诀:上述要求的满足程度级别(由高到低)

 

  • BCL from buyers bank

采购方银行出具银行资信函(BCL)

  • Password protected BCL sent with password given on attorney-to-attorney call.

出具有密码保护的银行资信函并在各方律师沟通会议时再给密码

  • LOAA – Attorney attesting to existence of BCL with sufficient funds to transact.

律师授权证明函(LOAA):律师证明银行资信函(BCL)真实存在且有充裕资金进行交易。

  • LOAA – Attorney attestation sufficient funds transact

律师授权证明函(LOAA):律师证明有充裕资金进行交易。

 

采购订单:提交采购订单可以增加确保采购批次分配的机会。有些情况下,一旦发货批次确定且确保在手,采购订单中的价格可能会有变化。

 

  1. Passport- Buyer or Authorized Buyer Agent will need to provide copy of Passport as part of initial paperwork submission.

护照(或身份证):采购方或授权采购方的雇员或代理需要提交护照(或身份证)复印件作为初始提交文件的一部分。

 

  1. KYC Documentation 了解客户的文件:3M版本有关文件会在3M交易各方律师与3M委托律师之间的电话中提供给采购方。这对于现货商品尤为重要,以便促进交易更快完成。此为3M政策的符合性规定。代理商们,如果在国外请尽量跟客户们开视频会议,并要求客户手持护照(或身份证)原件。让他们在文件上签字。如果您仍然不满意,请他们通过关系最近的律师对不可撤销总费用保护协议(IMFPA)或保密协议(NDA)进行公证或见证。

 

这个阶段将全面正确地指导您完成文件准备。遵循“24小时初步核验”的要求将加快整个流程。是的,小细节很重要。在完整的“进入”流程之前,我们的3M经销商网络将确保完成您的采购需求配额。

 

 

  1. Onboarding (24-48 hours) 进入3M经销商网络(时间为24-48小时)a)对采购意向书、委托采购函、银行资信函(资金证明)、采购订单进行审查核验,并完成对所有遗留项目的必要修正。

 

  • Provide Expectations.

提出期望

 

Process (Reiterate current stages of process).

流程(重申当前流程的步骤)

Timeline (full process estimated 3-4 days).

时间线(全流程预计3-4天)

Discuss time for Attorney-to-Attorney Call.

律师电话讨论时间问题。

Procurement Consultant Service Agreement in the form of an irrevocable Master Fee- Share Agreement (IMFA). 不可撤销总费用协议形式的采购顾问服务协议签署,见上述第2项a)条,因为此项缺失会导致交易失败。

IMFA signed between all parties.

各方签署不可撤销总费用协议。

Paymaster Agreement signed between all parties outside of buyer and seller.

除采购方和销售方外,各方均签署出纳员协议

Arrange for Attorney-to-Attorney call to verify documentation and BCL-POFs.

安排律师会议以核实所有文档及银行资信函(资金证明)该过程将包含了解客户的过程,用以验证最终用户、银行资信函、律师授权证明、采购方背景调查以及用于明确交易的商品配额。

3M/Distributor approves Buyer.

3M及其经销商认可采购方。

Final Purchase Order issued by Buyer for direct price from 3M or Distributor.

采购方以3M或其经销商出具的直接价格为准提交最终采购订单。

** Escrow will need to be funded at this time to Seller’s Escrow and Consultant’s Escrow (Paymaster) for amount on PO and IMFA / Paymaster Agreement.

** 此时需针对采购订单及不可撤销总费用协议/出纳员协议中的金额向卖方托管方及顾问托管方(出纳员)支付资金。

Sale Purchase Agreement (SPA) issued by 3M Distributor executed.

执行3M经销商出具的销售购买协议(SPA)

Lot numbers, SGS report, and address of warehouse location provided.

提供批号、SGS检测报告以及仓库地址。

**You will not be provided with this until this stage. PLEASE DO NOT ASK.

**在此步骤之前您不会获得此类信息。请勿询问

 

Logistics supply delivery/pickup schedule arranged and confirmed directly with 3M distributors.

物流供应交付及提货时间确定及安排,并直接由3M经销商确认。

 

Final inspection and approval by Buyer’s agent on site or provided SGS.

由采购方指定检测代理商现场验货并最终批准,或由SGS出具最终检测结果并确认。

 

Funds released/distributed per SPA 3M distributor escrow and IMFA Consultant Escrow (paymaster).

由3M经销商托管方及签署不可撤销总费用协议(IMFA)顾问托管方(出纳员)来发放/分配款项。

Close out contract / or extend contract for repeating order cycle – “rolls & extensions”.

关闭3M合同/ 或对重复周期的订单进行合同续签——“上下浮动”。

Review of entire supply chain cycle and logistics.

对此供应链周期及物流进行回溯。

 

 

在此类特殊时期,我们意识到我们的方法可能不那么以客户为中心,然而,由于3M把控了竞争环境,在一个极端的卖方市场,以与市场速度充分粘合的流程和速度来关闭合同,对于已经确保拿到货与还没确保拿到货的各方来说都是至关重要的。

 

我们对您的严格遵循流程及提交步骤表示感谢。

 

问:我的采购方希望在他出具____之前看到货品存放地及批号等证据。

 

答:只有在完成批准流程及所有文件已经由采购方提供给3M授权经销商之后,采购方才能拿到所有信息——SGS检测报告、批号等。

 

 *See Procedures above

*参加上述流程,特别是关于卖方律师确认内容的第7步及第11步中的详细信息

 

问:我的采购方不愿意提供_____(护照/身份证、不可撤销费用总协议、银行资信函资金证明),因为他担心这些文件被泄露产生安全问题。

 

答:这个可以理解,但是我们有解决办法如下:

 

  • 严格的保密协议会使此风险降低或覆盖住。
  • 银行资信函可以不提供任何帐号等信息,因为银行只是确认有充裕的资金和购买力。如果确实有帐户信息等,让采购方的银行经理或采购方进行密码保护或加密后再出具。银行经理通过电子邮件发送加密的银行资信函(BCL)会加快整个流程。
  • 不可撤销总费用保护协议(IMFPA)可能会在起草阶段对敏感信息进行修订,例如采购方护照号码/ 账号等(再次见上述第1大条中保密协议NCNDA)。再强调一遍,我们提交并证明其存在可以增加卖方关闭合同完成整个操作的信心。

 

*See Procedures above

*参见上述步骤第步

 

问:采购方有自己的文档,那么我还需要他们按3M的模板来重新准备所有文件吗?

 

答:请直言不讳告知他们——如果他们真想要3M的产品,为什么要因其自负及自我身份的傲娇而毁掉一个进入这个拥有3M产品的庞大多元网络的机会呢?我们是在做公益工作,不会在“他们的方式”和3M的方式取舍上浪费时间。

 

如果他们的律师非要坚持修改模板,那他们就在留用这个律师还是买3M的产品之间做个选择吧!您知道该怎么做。

 

对于挑剔的采购方,在提交文件和订单审批阶段后,您将有机会向3M的律师提出异议。另外,3M的销售合同说了算。

*见上述步骤第三步。

 

问:在前五宗交易中心采购方已经在用律师证明的资金证明了,那么不能继续这么操作了吗?

 

答:自6月8日起,没有银行资信函就不能交易。

 

不能。3M公司要求出具银行资信函(BCL),不再接受律师授权验证的资金证明。您可以提交,也可能导致我们暂缓推进(冒着极大的名誉损坏风险),但是当交易进行到3M及其经销商方面律师审核阶段,您将不得不仍需提交银行资信函或您现有的银行声明来验证。

*See Procedures above.

*见上述第步骤

问:我希望尽快结束交易,所以我是否可以对3M14天交易期进行改动?请不要打乱采购意向书(LOI)中的时间线。

 

 

答:不可以。3M希望有充足的时间完成交易。如果再花6天时间重做采购意向书(LOI),不管出于什么原因,都可能会扼杀这笔交易。

 

问:那么私人销售呢?

 

答:虽然私人销售可能能够更快完成交易,但是为什么要冒险呢?给这笔交易“时间去完成”吧!

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